營(yíng)銷部（銷售總公司）黨委
2017年的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議于12月18日至20日在北京舉行。會(huì)議首次提出習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想，這是習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想的重要組成部分，也成為各界關(guān)注的焦點(diǎn)。如何正確理解習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想，并與企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行相結(jié)合，通過運(yùn)用這一偉大理論武裝頭腦，解決營(yíng)銷工作中存在的實(shí)際問題，是此次課題研究的重要意義所在。
本課題將主要圍繞習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想中的三個(gè)特點(diǎn)，七個(gè)堅(jiān)持，努力探索營(yíng)銷系統(tǒng)在中國(guó)一重高質(zhì)量發(fā)展過程中的工作思路和重點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施和方法、對(duì)目前存在問題的解決方法。通過深入學(xué)習(xí)習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想重要內(nèi)容，真正解決實(shí)際問題，與時(shí)俱進(jìn)，不斷增強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)戰(zhàn)斗力，助力中國(guó)一重實(shí)現(xiàn)全面振興和高質(zhì)量發(fā)展。
一、習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想內(nèi)容
2018年12月19日至21日，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在北京舉行，習(xí)近平總書記和李克強(qiáng)總理作了重要講話。會(huì)議提出“七個(gè)堅(jiān)持”，構(gòu)成習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想的七方面內(nèi)涵?！捌邆€(gè)堅(jiān)持”緊密聯(lián)系，既有認(rèn)識(shí)論，又有方法論，組成一個(gè)完整體系。七個(gè)“堅(jiān)持”緊緊圍繞推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略謀劃，從發(fā)展思路、體制機(jī)制、宏觀調(diào)控、戰(zhàn)略部署、策略方法等重要方面提出了全方位要求，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的重要途徑。
這次中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議最大亮點(diǎn)就是提出了習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想。“觀大勢(shì)、謀全局、干實(shí)事”，這三個(gè)關(guān)鍵詞不但高度概括了習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想的形成過程，同時(shí)也體現(xiàn)了他的三個(gè)突出特點(diǎn)?！懊髡咭驎r(shí)而變，知者隨事而制”。身處經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的大勢(shì)，就要因勢(shì)而謀、因勢(shì)而動(dòng)、因勢(shì)而進(jìn)，適應(yīng)新常態(tài)、把握新常態(tài)、引領(lǐng)新常態(tài)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，始終是內(nèi)在的總要求和大邏輯。發(fā)展理念是管全局、管根本、管方向、管長(zhǎng)遠(yuǎn)的行動(dòng)指引。十八大以來，習(xí)近平總書記提出創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念。這五大理念相互貫通、相互促進(jìn)，不是解決一個(gè)兩個(gè)具體的發(fā)展問題，而是從全局整體上破解發(fā)展難題、增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力、厚植發(fā)展優(yōu)勢(shì)?！皩?shí)干興邦”是習(xí)近平總書記治國(guó)理政的內(nèi)在要求。
二、中國(guó)一重“兩金”現(xiàn)狀
按照國(guó)資廳發(fā)財(cái)管[2019]21號(hào)《關(guān)印發(fā)2019年中央企業(yè)存貨和應(yīng)收賬款清理專項(xiàng)行動(dòng)方案的通知》要求，中國(guó)一重積極采取措施，不斷加大“兩金”壓控力度，但受公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大及外部市場(chǎng)環(huán)境等多重因素影響，截止2019年8月末股份公司應(yīng)收賬款余額79.17億元，庫(kù)存商品余額4.6億元，其中積壓滯銷庫(kù)存商品3.13億元?！皟山稹闭急热暂^高，給公司資金周轉(zhuǎn)造成較大壓力，影響公司運(yùn)行質(zhì)量和盈利能力，加大了公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，誘發(fā)了債務(wù)官司糾紛，損害了企業(yè)信譽(yù)形象，因此我們要充分認(rèn)識(shí)“兩金”壓降的重要性。
三、“兩金”壓降工作分析
（一）理論分析
目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，基本特征是已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。習(xí)近平總書記對(duì)新常態(tài)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)的判斷一針見血：“結(jié)構(gòu)性問題最突出，矛盾的主要方面在供給側(cè)?！蓖七M(jìn)供給側(cè)改革是形勢(shì)所迫，是問題倒逼的必然選擇。當(dāng)前公司整處于高質(zhì)量發(fā)展的階段，高質(zhì)量發(fā)展是公司適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的主動(dòng)選擇，為實(shí)現(xiàn)公司的高質(zhì)量發(fā)展，必須進(jìn)行供給側(cè)改革。習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)，推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，要從生產(chǎn)端入手，重點(diǎn)是促進(jìn)產(chǎn)能過剩有效化解，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化重組，降低企業(yè)成本，發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，增加公共產(chǎn)品和服務(wù)供給，提高供給結(jié)構(gòu)對(duì)需求變化的適應(yīng)性和靈活性。簡(jiǎn)言之，就是去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板。
對(duì)于營(yíng)銷系統(tǒng)來講，如何更好地去庫(kù)存、減少應(yīng)收賬款，為公司生存發(fā)展提供充足的流動(dòng)資金保障變成為了重中之重。因此，如何做好“兩金”壓降工作是當(dāng)前營(yíng)銷系統(tǒng)面臨的主要問題，也是公司貫徹落實(shí)黨的十九大精神，特別是黨中央關(guān)于深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進(jìn)中央企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略部署。
?。ǘ﹩栴}分析
營(yíng)銷部通過走訪、交流、召開座談會(huì)等方式開展調(diào)研工作，挖掘營(yíng)銷系統(tǒng)“兩金”壓降工作中存在的主要問題，應(yīng)用問題導(dǎo)向法，分析問題產(chǎn)生客觀原因和主管原因，探索問題產(chǎn)生的根本原因，從而對(duì)癥下藥，治標(biāo)治本。
應(yīng)收賬款方面主要存在以下問題：
1.清收措施乏力，辦法單一。大多數(shù)陳欠項(xiàng)目依賴專人盯守、抹賬、掉點(diǎn)等方式催收，耗時(shí)耗力。有的清欠工作瞻前顧后，擔(dān)心影響訂貨。由于顧及客戶關(guān)系和今后的市場(chǎng)開發(fā)，在一定程度上影響了清欠工作的開展。
2.暫停暫緩項(xiàng)目進(jìn)展緩慢。暫停暫緩項(xiàng)目形成陳欠應(yīng)收款金額8.62億，受國(guó)際仲裁進(jìn)度、國(guó)家政策等影響無有效解決方案，雖與用戶多次溝通協(xié)調(diào)，但收效甚微。
3.法律訴訟案件執(zhí)行困難。沒有準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，致使部分訴訟案件雖已勝訴，但可執(zhí)行財(cái)產(chǎn)有限，導(dǎo)致回款困難。
4.對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)警不夠。在合同執(zhí)行過程中，如何采取措施防止和避免風(fēng)險(xiǎn)、有效轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)不利影響及在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)有效應(yīng)對(duì)都思考不足。
5.呆滯賬款處置缺乏合法證明材料。呆滯賬款賬齡較長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)調(diào)整人員變動(dòng)等因素導(dǎo)致證據(jù)收集異常困難，賬務(wù)處理證據(jù)不足，核銷困難。
6.應(yīng)收賬款虛增，造成難以下降的困局。寄存和完工百分比法銷售形成應(yīng)收30億，導(dǎo)致單方掛賬。占正常應(yīng)收賬款的53%，這是應(yīng)收賬款居高不下的主要原因之一。
存貨資金占用主要存在以下問題：
1.停、緩、取消的冶金成套項(xiàng)目按產(chǎn)品部件核查工作量大、存儲(chǔ)分散，部分產(chǎn)品存放于外協(xié)單位，管理困難。
2.部分合同雖已清算完畢，當(dāng)時(shí)并未進(jìn)行相應(yīng)賬務(wù)處理結(jié)轉(zhuǎn)成本，提取減值準(zhǔn)備不足，形成潛虧。
3.由于庫(kù)存商品長(zhǎng)時(shí)間積壓，目前實(shí)物狀況堪憂，銹蝕、毀損嚴(yán)重，給下一步的銷售、改制、代用帶來不利影響。
4.部分重點(diǎn)停緩項(xiàng)目，如韓國(guó)大林、西班牙3500軋機(jī)確認(rèn)物權(quán)、最終結(jié)算工作等事宜需要較長(zhǎng)時(shí)間。
5.暫停暫緩、積壓滯銷產(chǎn)品其因個(gè)性化設(shè)計(jì)致使改制、代用、轉(zhuǎn)售困難較大。
上述部分問題產(chǎn)生的根源在于沒有深刻理解習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想的指導(dǎo)意義，沒有靈活運(yùn)用習(xí)近平總書記關(guān)于經(jīng)濟(jì)工作的方法論解決實(shí)際問題，缺少調(diào)查研究和精準(zhǔn)施策，在工作中缺乏實(shí)干精神和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。
四、解決問題的對(duì)策
習(xí)近平總書記在省部級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)干部學(xué)習(xí)貫徹十八屆五中全會(huì)精神專題研討班強(qiáng)調(diào)，推進(jìn)供給側(cè)改革，“不能因?yàn)榘ぶ囟却?、困難多而不作為、有風(fēng)險(xiǎn)而躲避、有陣痛而不前”。習(xí)近平總書記提出這四個(gè)“不能”，是對(duì)供給側(cè)改革重要性和緊迫性的深刻闡述。
面對(duì)“兩金”壓降工作中存在的各種問題，營(yíng)銷部站在公司層面觀發(fā)展之大勢(shì)，通過內(nèi)部研討、意見征集等形式，謀劃全局工作之部署，研究制定措施努力推進(jìn)“兩金”壓降工作干事之實(shí)效。堅(jiān)持把“加強(qiáng)黨對(duì)經(jīng)濟(jì)工作的集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)”居于首位；堅(jiān)持把“以人民為中心的發(fā)展思想”作為根本目的；堅(jiān)持把“把握引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，立足大局，把握規(guī)律”作為工作指引；堅(jiān)持把“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革作為經(jīng)濟(jì)工作的主線”作為工作重點(diǎn)；堅(jiān)持把“問題導(dǎo)向”作為決策依據(jù)；堅(jiān)持把“穩(wěn)中求進(jìn)，保持戰(zhàn)略定力、堅(jiān)持底線思維，一步一個(gè)腳印向前邁進(jìn)”作為行動(dòng)指南。
以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想為指引，結(jié)合營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)際情況，運(yùn)用習(xí)近平總書記“大興調(diào)查研究之風(fēng)”、“盡銳出戰(zhàn) 精準(zhǔn)施策”、“不馳于空想 不騖于虛聲”等經(jīng)濟(jì)工作方法論及習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)的十二個(gè)工作方法，針對(duì)“兩金”壓降工作中遇到的問題制定并執(zhí)行了如下對(duì)策：
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1.不斷提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。
習(xí)近平總書記在中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上提出要堅(jiān)持把“加強(qiáng)黨對(duì)經(jīng)濟(jì)工作的集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)”居于首位。營(yíng)銷部要求各經(jīng)營(yíng)權(quán)單位的“一把手”對(duì)本單位的清欠工作全面負(fù)責(zé)，利用關(guān)鍵少數(shù)法，做到當(dāng)官要理帳，新官理舊帳。形成行政領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、黨政領(lǐng)導(dǎo)齊抓共管、上下結(jié)合、指導(dǎo)有力的工作網(wǎng)絡(luò)，完不成任務(wù)的黨員從思想上找原因，進(jìn)一步發(fā)揮黨組織的作用，加強(qiáng)了黨的集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2.正確處理清欠和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系
改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，分析市場(chǎng)發(fā)展前景，搶占行業(yè)高端產(chǎn)品，做到有所為、有所不為。消除不必要的思想顧慮，主動(dòng)出擊，慎重決策，積極主張債權(quán)，權(quán)衡利弊得失，選擇最佳方案，敢于和善于做好工作，維護(hù)企業(yè)的合法利益。
3.硬化清欠措施
充分調(diào)動(dòng)各方面的力量參與清欠，借助輿論監(jiān)督和外部力量，對(duì)有物無款的，可以物抵欠；對(duì)一時(shí)無法收回的欠款，及時(shí)與債務(wù)方對(duì)帳、詢證，索取展期債權(quán)手續(xù)和書面還款計(jì)劃，保持債權(quán)的連續(xù)有效，隨時(shí)掌握債務(wù)方經(jīng)營(yíng)和資金的變化情況，實(shí)施跟蹤清欠。到目前為止已發(fā)出法律函件8件，起訴15件。
4.多維度精確分析，為壓降工作提供數(shù)據(jù)支持
習(xí)近平總書記在2018年新年賀詞中提出：“全社會(huì)要行動(dòng)起來，盡銳出戰(zhàn)，精準(zhǔn)施策，不斷奪取新勝利。”精準(zhǔn)施策需要對(duì)問題進(jìn)行多維度的數(shù)據(jù)分析作為支撐，營(yíng)銷部對(duì)公司產(chǎn)成品進(jìn)行了四個(gè)維度分析。
核算單位分析，關(guān)注產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)情況、產(chǎn)成品賬面價(jià)值變化，為督辦落實(shí)提供依據(jù)；業(yè)務(wù)板塊分析，從六大業(yè)務(wù)板塊分析產(chǎn)成品結(jié)構(gòu)，為后續(xù)合同條款改進(jìn)提供支持；未銷售原因分析，從正常周轉(zhuǎn)、暫停、暫緩、質(zhì)量問題等方面了解產(chǎn)成品形成原因，為處置產(chǎn)成品尋求途徑；重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展分析，對(duì)積壓滯銷項(xiàng)目明確責(zé)任單位，每月強(qiáng)力推進(jìn)，與績(jī)效考核掛鉤。
（二）制度方面
1.實(shí)行“掛表督戰(zhàn)”責(zé)任制
定人、定責(zé)、定任務(wù)、定時(shí)，包成效。本著“誰經(jīng)辦誰負(fù)責(zé)，誰形成的拖欠誰清收”的原則，建立清欠責(zé)任制。
2.推行“四個(gè)一”機(jī)制
即“一個(gè)項(xiàng)目、一名領(lǐng)導(dǎo)、一套方案、一抓到底”，目前已形成76個(gè)項(xiàng)目的行動(dòng)方案。如聯(lián)鑫推進(jìn)組，由總會(huì)計(jì)師李晶擔(dān)任組長(zhǎng)，采取借用法律手段加久久為功工作方法，9月中旬就完成本年度項(xiàng)目應(yīng)收賬款。
3.核實(shí)檢查產(chǎn)成品臺(tái)賬，建立一物一卡檔案
營(yíng)銷財(cái)務(wù)部深入軋電分廠、廠南庫(kù)、天津、大連等地，根據(jù)產(chǎn)成品臺(tái)賬，按照合同號(hào)、工令號(hào)及爐卡號(hào)逐一核對(duì)積壓情況，編號(hào)存檔并分類建立一物一卡檔案，細(xì)化產(chǎn)成品管理工作。
4.整章建制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理
采用精準(zhǔn)管理法，提高管理水平，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的考核，推行銷售與應(yīng)收賬款同比考核機(jī)制，逐漸減少百分百法和寄存銷售。抓好源頭治理，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)合同管理，嚴(yán)格過程控制；完善經(jīng)濟(jì)承包，明確清欠責(zé)任；加強(qiáng)債權(quán)管理，建立長(zhǎng)效機(jī)制。堅(jiān)持每年一次以上的財(cái)務(wù)對(duì)賬制度，以避免喪失法律時(shí)效，同時(shí)制定了《陳欠應(yīng)收賬款清收管理暫行辦法》，以制度規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理工作。
5.完善激勵(lì)，加大獎(jiǎng)罰力度
習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持把“以人民為中心的發(fā)展思想”作為根本目的。營(yíng)銷部從員工共享企業(yè)發(fā)展利益的角度充分考慮，制定下達(dá)相應(yīng)的激勵(lì)辦法，不斷調(diào)整薪酬分配方案，實(shí)施嚴(yán)責(zé)重獎(jiǎng)，營(yíng)銷人員的薪酬差距達(dá)到4倍之多，極大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性。
?。ㄈ┤藛T方面
1.提前工作部署，檢查落實(shí)情況
加大陳欠款清理力度，成立七個(gè)“兩金”壓降專項(xiàng)推進(jìn)工作組，對(duì)具體工作進(jìn)行了詳細(xì)的部署，召開專項(xiàng)會(huì)議，檢查工作部署落實(shí)情況，對(duì)多年來形成的陳欠進(jìn)行專項(xiàng)整治。
2.加強(qiáng)與相關(guān)單位聯(lián)動(dòng)，加速推進(jìn)力度
與資產(chǎn)財(cái)務(wù)部聯(lián)動(dòng)，定期上報(bào)盤點(diǎn)情況及存在問題，落實(shí)激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)積極性；與核電生產(chǎn)部聯(lián)動(dòng)，核查積壓庫(kù)存在制品情況，溝通暫停、暫緩項(xiàng)目生產(chǎn)狀態(tài)；與技術(shù)部門聯(lián)動(dòng)，針對(duì)新簽訂合同與大連工程公司尋找改制、代用的積壓庫(kù)存；與生產(chǎn)單位聯(lián)動(dòng)，為積壓庫(kù)存尋找改制、代用及轉(zhuǎn)售機(jī)會(huì)。
3.進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作
各有關(guān)部門相互支持，密切配合，充分發(fā)揮營(yíng)銷部門的指導(dǎo)作用，法律事務(wù)部的訴訟專長(zhǎng)，審計(jì)部門的監(jiān)督職能，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)一步形成清欠催收的合力。
4.分類指導(dǎo)積極督辦
對(duì)工作滯后、清欠進(jìn)度緩慢的單位，責(zé)令整改，隨時(shí)掌握清欠動(dòng)態(tài)，對(duì)重點(diǎn)、難點(diǎn)項(xiàng)目要緊盯不放，加大督導(dǎo)力度，每月按時(shí)下達(dá)督辦通知。加強(qiáng)信息反饋和情況交流，及時(shí)總結(jié)推廣清欠催收和整章建制的好做法、好經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，整體推進(jìn)。
五、取得的成效
通過成立河北中重、北重電、浙江聯(lián)鑫、北海誠(chéng)德等12個(gè)回款專項(xiàng)推進(jìn)組負(fù)責(zé)進(jìn)行催收，已回款5.12億元。通過零部件改制代用方式處理了寧鋼4300軋機(jī)；通過與原用戶協(xié)商恢復(fù)合同，重新啟動(dòng)方式處理北鋼快鍛；通過產(chǎn)成品轉(zhuǎn)售方式處理了哈輕4000噸壓力機(jī)。共計(jì)盤活資金7588萬元。截止目前，公司應(yīng)收賬款中陳欠應(yīng)收賬款已經(jīng)由19.2億壓降到15.3億，下降3.9億。庫(kù)存商品由年初的5.3億壓降到4.6億，下降0.7億。
通過學(xué)習(xí)習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想，運(yùn)用習(xí)近平總書記在經(jīng)濟(jì)工作中提出的方法論，營(yíng)銷部提升了內(nèi)部管理水平，在制度完善、決策制定、人員管理等方面取得了較大的成效，為完成“兩金”壓降既定目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
六、結(jié)束語
營(yíng)銷部黨委將堅(jiān)持以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想為指引，深入學(xué)習(xí)習(xí)近平總書記的重要論述及講話精神，以“實(shí)”字當(dāng)頭，以“深”字筑底，“不馳于空想、不騖于虛聲，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)干好工作”。持續(xù)提高自身的管理水平，不斷優(yōu)化改進(jìn)處理問題的方式和方法，牢固樹立“以人民為中心”的發(fā)展思想，全力激發(fā)營(yíng)銷人員愛企、興企、干事創(chuàng)業(yè)的熱情，全力做好“兩金”壓降工作，帶動(dòng)全體營(yíng)銷人員為實(shí)現(xiàn)公司全面振興發(fā)展、做強(qiáng)做優(yōu)做大，為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)而奮斗。
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